廣東東鵬控股股份有限公司總裁 蔡初陽

　　“我們對產品銷量有要求，但這不是最重要的。重要的是打通關鍵環節，這個環節匯集了整個集團的資源，我們的研發、生產、服務、經營、財務，這些部門要轉變成為符合O2O模式的服務系統，這是最重要也是最難的。”

　　【記者】：建材行業中都存在電商與線下渠道經銷商“不和”的狀況，而O2O則要求線上銷售與線下體驗、服務相結合，這與傳統的經銷商是否會有沖突?對于網絡經銷商與渠道經銷商的矛盾，在整合方面又是怎樣調整的呢?

　　【蔡初陽】：線上和線下的矛盾看起來是利益矛盾，其實是思想的距離，傳統的經營思想需要適應時代來改變。要解決利益矛盾必須解決思想統一的問題，而解決思想統一的問題必須先解決“生意是為誰做”的問題。

　　我們老板有一個非常精彩的表述，他說：“無論我到哪一個地方考察交流，所有代理商老板和當地的業務主管，都不允許到機場接我。為什么?因為你們要去服務顧客，不應該把時間浪費在接機的事上。”我們老板的態度很明顯，整個東鵬關鍵要解決的思想問題是：我們所有人要面對顧客，要與顧客站在一起，這個觀念統一了，就沒有所謂的沖突。

　　我們所有盈利源于我們對顧客服務的價值，在新的商業模式里，你付出多少，有多少消費者認可你的價值，你就能獲取相應的回報。這個價值付出的問題溝通明白了，也就解決了所謂的線上線下沖突的問題。所以，在籌備O2O體驗館這半年時間里，我們把重點放在解決經銷商的價值付出問題，探索消費者愿意買單的關鍵因素，并由此形成新的利益分配。

　　【記者】：目前所有的思想問題都解決了嗎?

　　【蔡初陽】：這是不可能的。我們要先解決一批思想不統一的客戶，讓他們從O2O模式里嘗到甜頭，從而自發去尋找更多新顧客，由這批客戶來做出表率。當我們理清整個思路后，將會帶動全網絡去認同這樣的模式，為他們創造新的財富。

　　【記者】：這部分充當表率作用的客戶是指剛才開業典禮上與東鵬簽約的經銷商嗎?

　　【蔡初陽】：遠遠不止。今天的簽約儀式因時間有限沒有全部進行，如果算簽約總數的話，今天至少有300個經銷代理商要簽約，但我們想將數量控制在30個，把這30個經銷商服務好，我們才會去帶動全國，不能一下子開展這么多。